VerhandlungVerhandlungsgeschick

Als Einkäufer müssen Sie mit den Lieferanten für die verschiedenen Angebote interagieren. Der Erfolg oder Misserfolg der Transaktion hängt davon ab, wie effektiv Sie in der Lage sind, mit Ihren Lieferanten zu verhandeln. Um einen maximalen Vorteil des Lieferanten zu gewinnen, müssen Sie bestimmte Prinzipien der Verhandlung im Auge behalten.
Die Verhandlung ist ein Prozess, in dem Sie und Ihre Lieferanten mit widersprüchlichen Anforderungen eine Vereinbarung von gegenseitigem Interesse erreichen. Es ist also das Erzeugen einer Reaktion untereinander.
Das Ziel der Verhandlungen ist es, die Versorgung der fünf Rechte zu gewährleisten: das richtige Produkt oder Service, zum richtigen Preis, zur richtigen Zeit, am richtigen Ort und in der richtigen Menge.
Sie müssen diese Rechte gegeneinander abwägen, z. B. eine schnellere Produktlieferung kann zu einem höheren Preis führen.

Vorbereitung einer Verhandlung

Bevor Sie ein Geschäft abschließen, müssen Sie es vorbereiten.
Sie müssen alle wichtigen Informationen sammeln, die Sie benötigen, um das bestmögliche Geschäft erfolgreich abzuschließen. Wenn Sie gut vorbereitet sind, können Sie die Verhandlungen steuern und nach vorne bewegen und sie dann zu Ihrem Vorteil abschließen.
Bevor Sie den Lieferanten kontaktieren, sollten Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Sie müssen Informationen wie Zeitpläne und Budgets für den Abschluss sammeln.
Sie müssen sich im Vorfeld über die entscheidenden Fragen für das Geschäft klar werden und was Ihre Ziele sind. Jeder Abschluss hat einige kritische Punkte.
Um diese Probleme zu identifizieren, sollten Sie überlegen, was Ihre internen Kunden von Ihnen erwarten. Nach der Identifizierung der kritischen Punkte sollten Sie jeder Frage ein Ziel geben, bevor Sie in die Verhandlung gehen. Für jedes Problem sollten Sie ein ´wow´ und ein ´Nein-Danke´ Ziel festlegen. Dies sind zwei Enden eines Spektrums.

Eine Verhandlung eröffnen

Beim Eröffnen einer Verhandlung geht es darum, mit einem freundlichem Wort ein gutes Klima zu schaffen, das Angebot zu verstehen und aufmerksam zuzuhören, was der Lieferant zu sagen hat. In den meisten Fällen lassen Sie die Anbieter zuerst sprechen und versuchen, Ihr Eröffnungsangebot so lange wie möglich zu verzögern. Lassen Sie den Lieferanten seine einseitigen Zugeständnisse machen und dann machen Sie Ihr Angebot.

Durchführung einer Verhandlung

Nachdem Sie das Angebot des Lieferanten verstanden haben, sollten Sie Ihr Angebot präsentieren. Besprechen Sie alle verhandelbaren Anforderungen, die Sie vor dem Verhandeln identifiziert haben und verhandeln für das günstigste Angebot für jede Anforderung.
Um ein guter Verhandlungsführer zu sein, müssen Sie Informationen von der anderen Partei durch relevante Fragen extrahieren. Die Fragen, die Art, wie sie gefragt werden, kann sich auf die Ergebnisse Ihrer Verhandlungen auswirken.

Abschließen einer Verhandlung

Während einer Verhandlung werden Sie mehrere Signale bekommen, wenn es Zeit ist, das Geschäft abzuschließen. Wenn der Lieferant beginnt Ihre Geschäftsbedingungen anzunehmen und sehr wenige Gegenangebote präsentiert, ist der Lieferant bereit, das Geschäft abzuschließen. Vor dem Abschluss des Geschäfts fassen Sie alle Punkte, über die Sie gesprochen haben, noch einmal zusammen, um Meinungsverschiedenheiten zum Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung zu vermeiden.
Lieferanten können nach einer Konzession zum Zeitpunkt des Geschäftsabschlusses fragen. In einer solchen Situation sollten Sie die Bedeutung des Geschäfts, die Zeit, die Sie mit den Verhandlungen verbracht haben, die Alternativen und die Art der Lieferanten Nachfrage betrachten. Wenn der Bedarf nicht kritisch ist, ist es nicht wert in diesem Stadium zu verhandeln. Bittet der Lieferant um eine Konzession für eine kritische Komponente, müssen Sie es nicht akzeptieren. Sie sollten eine glaubwürdige Erklärung liefern.

Mehr lesen: (Englisch)

http://logistics.about.com/od/tacticalsupplychain/a/Negotiations.htm

http://www.issprorack.com.au/blog/essential-tips-negotiating-suppliers/

http://6thfloor.pp.fi/fgv/gettingtoyes.pdf

 

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